Мировой финансовый коллапс спровоцировал катастрофическое сжатие прибыльных рынков. Поэтому участникам нужно научиться функционировать в новых экономических условиях благодаря изменению подходов к продвижению и продажам. Рынок продукции первой необходимости (продовольствие, бытовая химия) всегда высококонкурентен, и есть чему поучиться в него.

Продавцам товаров высшего эшелона (одежда, мебель, предметы быта) рекомендуется экстраполировать опыт конкурентных рынков и таким образом пытаться выжить в кризисной ситуации, когда снижаются объемов продаж. Наружная и печатная реклама уже не дает желаемого эффекта. При огромном числе средств массовой информации подобный способ привлечения клиентов считается особенно губительным для небольших компаний.

Финансовые гуру и современные журналы для предпринимателей считают основой успешных прямых продаж информацию. Это самая важная часть, которая даёт менеджерам возможность обращения с предложениями к потенциальным клиентам не наобум, а по конкретному адресу. Этим на предприятии должен заниматься штат диспетчеров, которые проводят обзвон телефонной базы, чтобы узнать потребности предприятий в товаре.

Сильные стороны тех компаний, которые чаще других побеждают в тендерах:

• постоянное наличие продукции на складе;

• свое производство;

• возможность опустить стоимость ниже границы рентабельности конкурентов;

• индивидуальные заказы.

Если нужно приблизить имидж собственного предприятия к фирме, которая обладает этими преимуществами, следуют:

• иметь постоянные, обновляемые данные о действующих складах поставщиков и наличии там продукции;

• получить эксклюзивные или самые выгодные отношения с хотя бы одной фирмой-производителем;

• четко распланировать расходную часть собственного бюджета и предел рентабельности, работать над минимизацией расходов;

• просмотреть пресс-релизы компаний и установить контакт с производителями нестандартных товаров.

Таким образом, путь завоевания и удержания клиентов на рынках, которые уменьшаются выглядят так:

1. Повышения качества продаж, подготовка новейших стандартов обслуживания, анализ информационных ресурсов как основы эффективной сбытовой политики.

2. Минимизация стоимости благодаря правильному руководству издержками.

3. Снижение вложений в классическую пропаганду, ставка на общенациональные бренды.

4. Образование культуры участия в тендерах.

Выражаем благодарность проекту www.camcomp.com за помощь в подготовке материала.